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年貢

おれもついに1合なみだけど年貢を納めた。外にでることは出来ないから、「ネット」「郵送」「代理人」を使って確定申告できることを考えると、引き篭もり的に10万くらいとられたとしても痛くも痒くもない。むしろ、先日支払ったエックスサーバーの契約更新料(12,960円)の方が痛かった。

ちなみに何を勘違いしたのか、さっきこの納めた税金を経費として計上するところであった。

freeeから学ぶマーケティング術

成熟市場に風穴を開けたfreee

前の記事でちょろっと書いたけど、今回、freeeというクラウド会計ソフトを使って必要な帳簿や申告書を作った。このfreeeという会社は去年のクラウド会計ソフトのシェア率ナンバー1になってるみたいで、会計ソフトの島を独占していた弥生ちゃんに泡を吹かせた戦略がちょっとおもしろい。

これまでのアフィの場合、客と商品の接点を見つけ出だして、ターゲットを絞ったり物を売ろうとしてたけど、この会社は顧客が気づかなかった課題や競合社にないサービスを提供して成熟していた市場の客をかっさらったようだ。

まずはじめに、確定申告しようと思った時に、帳簿を手書きで書くのが面倒だから専用のソフトに頼ろうと思った。検索で「会計ソフト」「確定申告 ソフト」で普通にぐぐると弥生のソフトにぶち当たる。弥生ちゃんは客の要望に耳を傾けているようで、機能も充実しているのでかゆいところに手が届くというイメージだった。ニートのおれの頭にかすめたことがあるくらいのソフト名だけあってシェア率も高かったようだ。

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価格勝負で勝てるのはシェアトップ企業1社だけ

弥生ちゃんはオフライン会計ソフトの土俵では、マーケットリーダー的な存在だったはずだから、マーケットチャレンジャーが新規参入して価格を下げて勝負を挑んでも必ず負ける。

基本的にマーケットリーダーはコストリーダーシップを握っているから、業界最低コストで制作できるようだ。なので、チャレンジャーと同じように価格を下げても赤字にならないし、価格が高いと思う客を簡単に切り捨てれることもできる。切り捨てても赤字にならないのは高い信頼やブランド力があるからだ。

成熟した市場で差別化させる発想を考えるのは難しいし、価格勝負を仕掛けると下手すると市場そのものがぶち壊れる。なんで、弥生ちゃんは『おれTUEEEE!』できたはずなんだけど『おれfreee!』という会社が現れて慌てることとなる。

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顧客が見逃していた悩みや課題を解決した

客の要望を聞くことも大切だけど、成熟した市場で価格を下げて客の要望だけを聞いている会社というのはいずれつぶれるらしい。freeeという会社は、自ら客が気がつかなかった悩みや課題を考え解決策を見つけている。また、競合会社が提供できなくて自社が提供できる価値(バリュープロボジション)も作り出している。

freeeというとオンラインが売りみたいなイメージがあったけど、最大の売りはオンラインではないようだ。

確定申告する人って本当は

・帳簿なんてつけたくないんだ
・分からないことあっても時間をかけて調べたくないんだ
・データなんて保存したくないんだ
・グラフ・図表・数値化によってだれにでも分かるように表す見える化がほしかったんだ

ビジネスの状況を把握するためにレポートを作るのであって、税金を納めるためにレポートを作る人なんていないだろうし。

freeの売りは顧客が本当に望んでいたサービス

ただのオンラインソフトだけでなく、銀行口座と同期してくれるのでポチポチ押していくだけで「仕訳帳」や「総勘定元帳」が簡単にできあがっていく。本当にマウス操作だけでできてしまうから、帳簿をつけているという感じはまったくなかった。

また、定期的に振り込みがあるASPなどの「取引先」と「勘定科目」一度登録しておくと、次回から入金があった時点で自動で帳簿をつけてくれる機能もあった。なのでおれの場合、楽天(ポイント)以外のASPの収入は全て自動で記されていく。

手を動かす時は経費がかかったときに選択してぽちっと押せばいいだけだ。そして、最後はボタン1つで確定申告用書類も作成してくれた。(手打ちしたところは控除できる保険等だけ)色々な収支レポートも自動で出来上がっていくから、一目でビジネスの状況が分かる。データーもサーバーに残るからいつでもPDFにして吐き出せる。

管理画面の右下でサポートの人とチャットができるから、分からないことがあればすぐに質問して解決することもできる。自動作成ツールとグーグルアナリティクスとアップル社並みの神サポートが合体したようなものだ。

殿様商売ができなくなった弥生ちゃん

これまでの考えだと、客の要望に耳を傾けて差別化しようとしたり、ターゲットを変えて隙間で狙う戦略しか思いうかばなかった。客と商品の接点を見るけることしか考えてなかったけど、この会社は客が気がついてなかった(諦めていた?)悩みや課題を考えて解決策を見つけ出し、自らブルー・オーシャンを作ってしまったのだ。しかも、弥生が独占していた海域の魚も奪ってしまうほどのサービスだったから弥生はあせっただろう?!

弥生は1年後あわてて会計ソフトをクラウド化したみたけど、後の祭りでシェア率はfreeeにはかなわなかったようだ。ケチなおれが一ヶ月だけ課金して確定申告をさっさと済ませて抜けようと思っていたのに、便利なため抜けられなくなってしまった。なので、一度利用したユーザーもおれと同じように他社には移りにくいだろう。

ちなみに、弥生ちゃんのオフライン時代は毎回バージョンアップしたもの有料で販売してたようだ。freeeはクラウドだからインスコしなおす必要がない。また毎月無料でバージョンアップされて新しいものが追加されたり修正されたメールが頻繁にきている。もう弥生ちゃんはfreeeをライバル視しなければいけなくなったから、以前のような殿様商売はできんだろう。

ちなみにアフィも企業も競合相手のサービスや機能をパクるのは恥ずかしいことではないと思う。歴史を振り返ると競合相手に差別化されたことを封じ込まない企業は潰れてしまってる。なので弥生ちゃんが物真似をしたのは企業として当たり前のこと。

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特化サイトの寿命を延ばすには長期的な視点を持つことが必要

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くたばるサイトと生き残るサイトの違いは事業の定義

アフィもユーザーの要望をほいほいと聞くだけでなく、自ら独自のサービス考えだすことも大事かもしれんな!客の満足度って客の要望がかなったときより、客の気づかなかったサービスや機能が得られたとき(事前価値を上回ったとき)のほうが高いらしい。それにユーザーの声ばかり聞いてたら、ボタンだらけの電話やリモコンと同じになってしまい逆に不便と感じることもある。

依存している商品やサービスが無くなると潰れる

あと製品志向の会社と同じように、寄りすぎた特化サイトもいずれ潰れるだろう。というか歳くってネット暦もそこそこ長いのでそういったサイトや企業が潰れてきたのを何度も見てきた。まとめサイトやエロサイトだって、依存している2chや無料の共有サイトが消えれば潰れてしまうように。

依存している商品やサービスを上回るものが市場に入ってくると潰れる

おれのサイトで扱っているマ○タクリーナーだってリチウムイオンバッテリーを搭載している強みがあるけど、家電メーカーのコードレスクリーナーのバッテリーにも同じリチウムイオンが採用されてきているし、安価な製品なのに吸引力が強い製品もでてきている。これで連続使用時間が延び、互換性、充電時間も早くなってきたら、マキタの売りというものが一切なくなってしまう。改良したモデルが発売されなければそのうち通販生活や奥様方の層に捨てられるだろう。そうなると需要がなくなって、サイトからも1つも売れなくなるだけでなく人もこなくなる。

サイトが長く生き残るためにはセールス目線だけでなく、長期的に生き残る視点を持つことも大事だということを弥生ちゃんに教えてもらった。ということで、ある日、突然、「マ○タクリーナのサイト」が「クリーナー全般の紹介」→「お掃除に役立つ・楽になるツール全般を紹介するサイト」と変わっていくことがあるかもしれない。

ゲーミングデバイスのサイトだってユーザーが求めているのは、マウスやキーボードではなく機能的ベネフィットだから、ロジクール製品に絞るより、作業効率がよくなるツールを紹介していくサイトに途中で路線を変えたほうが、ターゲット層の幅が増えるし、そっちの事業定義の方が長く生き残れるとは思う。

ちなみにグーグル様も事業内容は検索事業と定義していない。
“Google の使命は、世界中の情報を整理し、世界中の人々がアクセスできて使えるようにすることです。”

なぜこんな長くなった!-完-